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高效招商的10大要领（7）：招商谈判 2009/1/12 　　首先我们需要在一点上达成共识：如果你的产品有着广阔市场前景的，而你的营销方案又能够给目标渠道商带来丰厚的利润回报，在这种情况下你的销售人员并不需要太多的招商谈判技巧也能迅速地获得渠道商的合作，因为大多数目标渠道商都是有一定的市场和商业经验的，如果他们能够确认跟你走有利可图的话，他们大致是可以在靠前时间里感知到的，无需你的招商人员使用如簧巧舌。相反的道理，如果你的产品根本没有市场前景，或者你的产品售价高得离了谱，或者你的营销方案根本就不可能给目标渠道商带来利益，纵然你的招商人员都是高等的谈判高手也是没有用的，因为目标渠道商并不是傻瓜，你忽悠他们中的一两个还可以，不可能把他们全都给忽悠了，你忽悠他们一时还可以，不可能长期把他们忽悠住。我想说的是，招商谈判之所以重要，往往是因为你的产品、品牌、价格、营销方案处在"中间状态" 不是有利，也不是无利。在这种情况下，招商过程中的沟通和谈判就成为必要的了。

还记得我在本系列文章的第四篇(《高效招商的10大要领(4)：招商方案》)中的第五部分谈及过的"阶梯式招商促成系统"吗?在这个概念下，我把目标渠道商从接收企业的招商信息到与企业签订合作合同分为了四个阶段：1)知晓;2)兴趣;3)评价;4)签约。在这个过程中，企业只有使目标渠道商的"兴趣递增"，目标渠道商较终才可能与企业签约，如果目标渠道出现了"兴趣递减"，那么双方合作便没戏了。现在我要说的是，严格意义上的"招商谈判"是指双方正式签约前的相互讨价还价过程。如果到了这个程度，离双方签订合作协议的时间就不远了。但是，实际上从目标渠道商知晓企业的招商信息，到双方就合作的实质性方面进行谈判，一定要经历一个过程，在这个过程中，双方会有不同形式多个回合的沟通了解以及"讨价还价"，顺利地通过了这个过程，双方才会进入实质性的合作谈判阶段。换言之，广义的招商谈判包括两个大的阶段：一是建立基本信任阶段，二是确立合作关系阶段。本文分别从这两个阶段展开论述。

★建立基本信任阶段

目标渠道商在知晓企业的招商信息以后，若有了兴趣，会进一步地了解企业更多的信息，并对是否合作做出理性地判断(评价)。如果所了解的信息是正面的，评价也是正面的，双方才会进入一下步的合作之前的实质性谈判阶段。但是，由于目标渠道商在试图了解更多的企业信息和对双方的合作进行理性评估的过程中，会向企业提出诸如价格、折扣、权益、返利、支持、加盟费等等问题或条件，企业招商人员也会向目标渠道商主动介绍相关方面的内容，并且双方必然会交换意见并就一些合作的实质性内容进行"讨价还价"，所以双方的谈判自此时便已经开始。

这一阶段，企业参与谈判的人员包括内勤、一线招商人员、招商主管、企业领导。不同的人员将从不同的角度参与谈判的进程。

内勤人员：他们负责接待和处理目标渠道商主动打来的咨询电话。目标渠道商会在电话中提出许多相关问题。如果来电者对他们的应答比较满意，来电者合作的合作兴趣将维持或加强，否则合作兴趣就会衰减。

一线招商人员：无论是他们主动找到目标代理商，还是目标代理商主动找到他们，在相互接触的过程中，目标渠道商会向他们了解更多的企业信息，他们也会主动向目标渠道商介绍更多的企业信息和合作信息。如果目标代理商对他们传递的信息比较满意，目标渠道商的合作兴趣将维持或加强，否则合作兴趣就会衰减。

招商主管：在必要的时候与目标渠道商见面并洽谈的负责招商经理人员。不仅他们在许多时候需要亲自与目标代理商进行沟通，而且目标代理商通常也希望与更高等别的企业招商人员沟通。双方在相互接触过程中，一定会谈及双方如果合作可能会涉及的种种问题或事项。在此过程中，如果目标代理商对他们的传递的信息比较满意，目标渠道商的合作兴趣将维持或加强，否则合作兴趣就会衰减。

企业领导：在必要的时候亲自与目标代理商见面沟通的人。通常，有相当多的目标渠道商在合作之前都希望见到招商企业的领导人，尤其是当招商企业的规模较小时-大部分国家品牌网-。有的目标渠道商与招商企业领导见面并不会直接谈及双方合作的细节问题，他们仅仅要从招商企业的领导人那里获得某种信心。如果招商企业的领导人给目标渠道商的感觉良好，则他们合作的兴趣将维持或加强，否则合作兴趣就会衰减。

这一阶段，招商企业的相关人员与目标渠道商谈判是否能力成功(使对象的合作兴趣维持或增加)，将较大地取决于以下三点：

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