外贸五金企业转战国内市场四大误区锤头

外贸五金企业转战国内市场四大误区

在说到外贸五金企业自创**的误区之前，有必要说说自创**的外贸五金企业所应具备的条件，自创**的目的是让自己的产品，在不需经过别人的**包装就直接进入市场进行交易。因此，以往只做外贸订单生产的出口企业，本身不具备相应的条件，如商标、企业内部机构设置、**与营销团队的组建、相关资质资格认证、**定位与包装等，都是自创**运营的前提，外贸出口企业在这方面可以说是经验相当缺乏，一旦有自创**的计划就得多请教**人士，否则就会走弯路甚至会遭受失败的打击。

外贸出口企业具备上述条件为前提，即外贸五金企业的产品市场定位明确、所生产的产品获得相关资质认证、有自己的商标、有了相关的运营团队、筹备了较好的**形象资料、有开辟市场所需的资金等，企业可以进行营销工作的运作。在此基础上，一些外贸出口企业的**之路仍然不尽人意。外贸五金企业自创**遭遇瓶颈的原因在哪里呢？

上海一家外贸出口企业从事自创**的艰难历程，其教训可谓深刻，对外贸五金企业自创**可作为前车之鉴。上海一家木地板出口企业，拥有号称**国**大的木地板加工厂，年出口量占据**国木地板出口第三名，在国内木地板出口行业中堪称巨头。这家外贸出口企业在2006美国次贷危机苗头初显时就开始自创**，意欲进**国内市场，因此开始了就内销所需的团队组建、**包装、渠道拓展等一系列运作。首先，他们从一些从事内销多年的地板企业挖来高管，花费数百万元请来知名度极高的明星做代言人，办理了当时很是红火的****、中国**等认证，筹备工作就算完成了。在开始国内市场布**过程中，把**国市场划分成若干大区，各大区配备大区经理和助理开始了招商加盟的渠道拓展。到2009年时，其在福建市场包括福州在内约有近十个加盟商，但到今年四月份止，其在福建的加盟商减少了一半以上，包括曾经**代表意义的福州喜盈门店也在今年**悄然摘牌，如今所剩无几的加盟商都是三级市场的小商家，产品销量处于毫无意义的状态。这家木地板出口企业自创**存在着多方误区。

**包装的误区

和许许多多的建材企业一样，这家外贸出口企业认为**包装就是请明星代言，弄个****，再弄个中国**，更有能耐的还弄个中国**。而事实上**包装往往不是把企业自身包装成几近**就可以让产品畅销，也不是以此就能吸引有实力的加盟商。笔者不反对企业进行形象包装，问题是企业要明白包装是做给谁看的？谁看了才会购买你的产品？上海这家外贸出口企业在**包装上花费不少，就因为他们是做给经销商和加盟商看的，到了终端市场消费者的反应却是没听说过你这个**，因而也不敢轻易购买你的产品，这就**包装目的步入误区。

**推广的误区

尽管许多认证对业内人士来说，那不就是花钱买**的简单事，但对许多消费者而言，**还是可以作为认识产品的有力依据。自创**的企业往往在完成**包装后，企业做出一本漂亮的DM画册作为招商工具，然后凭借招商业务人员的如簧之舌说服他人加盟。而实际上企业的**推广应该面向终端消费者，是谁会成为你的终端客户就给谁看你的**包装。企业的这种**包装实际上是给消费者提供**塑造的素材，你的包装获得消费者的认同与**，你的**包装才算成功。因此，**推广的手段是离不开广告的，只有消费者熟知你的**，才有可能了解你的产品，也才有可能**终购买你的产品。

渠道的误区

曾与上海这家外贸出口企业的一名副总交流，这位企业高管就对渠道的理解产生不小的错误，他认为只要加盟商找得多就堪称渠道，然后厂家再成立销售公司或与销售公司合作，把生产与销售剥离就叫渠道扁平化，企业的营销成本可以大幅降低。而从对有利于企业的产品销售需要出发，渠道从战略布**上是很有讲究的，要做到既便于管理和管理成本的**小化，又要使渠道对销售产生积极作用。上海这家外贸五金企业在福建的渠道就显得苍白无力，各地加盟商都欠缺资金、营销等方面的实力，**省近十个加盟商的总业绩还抵不过许多知名商家一家的业绩，这样的渠道建立就犯了渠道泛滥的错误。对企业的**与营销推广没有现实意义。

终端的误区

外贸出口企业从只抓生产到抓终端销售的转变，受经验的限制导致困难更大。因为终端是企业存活与发展的根本，许多非外贸出口企业在终端上也屡屡战败。上海这家外贸五金企业的终端误区在于，他们不管加盟商的终端销售，企业招商工作完成后只给加盟商供货，加盟商卖得好与坏就不是厂家的事了，这种做法实际上改变了厂商之间加盟合作的关系，而成为一种买卖关系。当加盟商对终端销售也存在手段匮乏时，厂家的作壁上观就衍生了加盟商背离厂家的念头和决心，**终导致渠道的惨败。

走出误区的策略

上海这家外贸出口企业自创**遭遇困境，给了我们不少启发。一是**包装面向的不仅是经销商、加盟商，还要面向消费者；企业的**包装不是纯商业性的展示，而需要以消费者利益为核心的人性化美化企业与产品，也不是企业自身的吹嘘炫耀，而是要**于借助第三方的力量《可以理解为媒体、公共组织》；企业的**包装还不足以塑造**形象，而仅仅是有了交付给消费者塑造**的素材，消费者在实施购买行为后，企业的产品质量与服务质量让消费者满意而作出的评价才是**塑造的完成。

在渠道布**上不能要求遍地开花，而要考虑便于管理及让管理成本**小化；不能来者不拒，而要有相应的门槛，比方说在加盟商所在地有无可能做到市场影响力前三名。在终端销售上厂家要**负责，改变厂家与加盟商、经销商之间的买卖关系为合作关系，为经销商、加盟商的销售出谋划策，帮助他们做好终端的拓展。

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